Кто главный покупатель китайских дронов? 

Часто слышу этот вопрос, и сразу в голове всплывают стереотипы: армия, спецслужбы, большие госкомпании. На деле всё куда прозаичнее и интереснее. Если отбросить официальные отчёты аналитиков, которые всё сводят к сегментам ?B2B? и ?B2G?, и посмотреть на реальные заказы, которые идут с наших производственных линий, картина получается более живой и местами неожиданной.

Миф о военном заказчике

Да, конечно, китайские дроны давно и прочно обосновались в оборонных ведомствах по всему миру. Но если копнуть глубже в структуру продаж, окажется, что прямой госзаказ — это лишь вершина айсберга, причём самая заметная в медиаполе. Гораздо больший объём, особенно для производителей среднего звена, составляют субподрядчики и интеграторы. Они-то и являются теми самыми ?главными покупателями?, которых не видно в заголовках.

Помню, как мы в своё время пытались выйти напрямую на один министерский тендер в странах СНГ. Потратили кучу ресурсов на сертификацию, адаптацию под местные стандарты. Всё казалось идеально. Но выиграл тендер местный интегратор, который собрал ?комплексное решение? на базе нашего же аппарата, но с своим софтом для картографии и местной техподдержкой. Урок был дорогим: конечный пользователь — не всегда прямой клиент. Главным покупателем часто оказывается тот, кто умеет ?упаковать? железо в понятный для конкретного рынка сервис.

Именно поэтому многие китайские производители, особенно те, кто не входит в топ-3 гигантов, сместили фокус. Они ищут не конечных военных, а сильных локальных партнёров. Тех, кто разбирается в местном законодательстве (а оно в сфере БПЛА порой меняется быстрее, чем мы выпускаем новые модели), имеет налаженные логистические цепочки и, что критично, может обеспечить оперативный ремонт и обучение. Без такого партнёра даже самый технологичный дрон превращается в дорогую игрушку после первой же поломки в поле.

Неочевидный хребет рынка: сельское хозяйство и инспекция

А вот здесь кроется, пожалуй, самый стабильный и массовый поток. Когда говорят о коммерческом применении, часто думают о киносъёмке. Но реальные деньги и объёмы — в монотонной, рутинной работе. Обработка полей, мониторинг линий электропередач, инспекция трубопроводов, тепловизионный осмотр солнечных электростанций.

Возьмём для примера компанию Chengdu Haofu Technology Co. (https://www.honphotech.ru). Основанная в 2018 году в высокотехнологичной зоне Чэнду, она изначально позиционировалась не как ?производитель дронов?, а как поставщик решений для точного земледелия и промышленной инспекции. Их ключевой клиент — не пилот-одиночка, а крупная агрохолдинг или энергетическая компания, которой нужен не просто аппарат, а полный цикл: дрон, датчики (мультиспектральные, лидары), платформа для анализа данных и обученные операторы.

Такие покупатели приходят не за ?игрушкой?. Они приходят с конкретной бизнес-задачей: снизить затраты на гербициды на 20% или в два раза сократить время планового обхода ЛЭП. Им нужна надёжность, повторяемость результата и, опять же, местная поддержка. Цена самого дрона в их расчётах — часто не главный фактор. Главное — общая стоимость владения и окупаемость. Видел, как агроном в Казахстане отказывался от более дешёвой модели в пользу аппарата от Haofu, потому что софт для построения карт вегетационного индекса (NDVI) у них был интуитивно понятнее и легко интегрировался с его системой планирования. Вот она — точка принятия решения.

Проблема ?последней мили? в сервисе

И здесь мы упираемся в главную головную боль для любого китайского производителя, работающего на экспорт: сервис. Можно сделать идеальный, неубиваемый дрон. Но аккумулятор выйдет из строя, мотор потребует профилактики, датчик может нуждаться в калибровке после жёсткой посадки. Клиент в Воронеже или в Алма-Ате не будет месяц ждать деталь из Китая и платить бешеные деньги за логистику.

Поэтому успешные компании строят не просто дилерскую сеть, а сеть сертифицированных сервисных центров. Это долго, дорого и требует огромного доверия к партнёру. Но без этого ты останешься нишевым игроком для энтузиастов. Крупный, ?главный? покупатель — будь то сельхозпредприятие или инспекционная компания — спрашивает в первую очередь: ?А кто и как будет это чинить у нас??. И если ответа нет, разговор заканчивается, даже если твои спецификации на бумаге лучше.

Государственные тендеры: игра по особым правилам

Вернёмся к государственному сектору, но с другой стороны. Помимо силовых структур, огромный пласт — это муниципальные заказы. Мониторинг ЧС, картографирование для кадастра, экологический надзор. Здесь покупатель — чиновник или руководитель госпредприятия. Его мотивация сильно отличается от мотивации агронома.

Здесь на первый план выходит не столько техническое превосходство, сколько соответствие формальным критериям тендера, наличие всех возможных сертификатов (часто именно местных), и, что немаловажно, репутация. Риск — ключевое слово. Чиновник, выбирая между китайским дроном и в два раза более дорогим европейским аналогом, часто выбирает последний не потому, что он лучше, а потому что в случае провала проекта с ним будет сложнее найти управу. ?Мы купили лучшее на рынке? — железобетонное оправдание.

Чтобы пробиться в этот сегмент, китайским компаниям приходится играть вдолгую. Участвовать в пилотных проектах, часто почти бесплатно, проводить обучение для госструктур, нарабатывать историю успешного применения именно в этом регионе. Это инвестиция в доверие. И главным покупателем здесь де-факто становится не абстрактное ?государство?, а конкретный департамент или комитет, у которого есть бюджет и потребность, но нет желания брать на себя излишние риски.

Частный сектор: от энтузиастов к малому бизнесу

Этот сегмент часто недооценивают, списывая его на ?любителей?. Но он эволюционировал. Да, есть канал продаж через маркетплейсы для фотографов и видеооператоров. Однако всё больше аппаратов покупают малые бизнесы: риелторы для съёмки объектов, строительные бригады для контроля за ходом работ, небольшие фермерские хозяйства, которые начинают с одного дрона для себя, а потом видят эффект и масштабируются.

Их запросы специфичны: простота управления (часто ?из коробки?), доступная цена, хорошее соотношение цена/качество съёмки. Они редко читают технические спецификации досконально. Их решение основывается на обзорах, рекомендациях таких же пользователей и, что важно, доступности запчастей. Они не будут связываться со сложной логистикой из Китая. Поэтому для производителя критично иметь налаженные каналы дистрибуции, где клиент может быстро получить аппарат, аксессуары и базовую консультацию.

Для таких компаний, как упомянутая Haofu Technology, этот сегмент — хороший полигон для обкатки новых моделей и формирования лояльности. Клиент, который начал с малого дрона для осмотра крыш, вырастая, может прийти за более серьёзным решением для инспекции. Главное — не потерять его на этом пути.

Итак, кто же он?

Однозначного ответа нет. Главный покупатель китайских дронов — это не единый портрет, а собирательный образ, который меняется в зависимости от сегмента рынка, географии и даже конкретной бизнес-модели производителя.

Для одних — это локальный системный интегратор, который дорабатывает продукт под нужды своего рынка. Для других — инженер агрохолдинга, которому нужно не ?летающее крыло?, а конкретные данные для принятия решений. Для третьих — муниципальный чиновник, ищущий безопасный с точки зрения карьеры вариант.

Объединяет их всех одно: они покупают не дрон как таковой. Они покупают решение своей проблемы, снижение издержек, увеличение эффективности или снижение рисков. И успех китайского производителя на глобальном рынке сегодня определяется не столько технологическим паритетом (он во многом уже достигнут), а умением увидеть за заказом на 50 аппаратов — не 50 коробок с техникой, а 50 историй о том, как эта техника будет работать в поле, кто её будет обслуживать и как она окупится. Именно тому, кто понимает эту разницу, и достаются самые крупные и стабильные контракты. Остальные продолжают удивляться, почему их суперсовременный дрон с лучшими в классе характеристиками проигрывает в тендере менее продвинутому, но лучше ?упакованному? конкуренту.