Китай: кто лидер по закупкам 15-км камер? 

Когда слышишь про лидеров по закупкам 15-км камер в Китае, первая мысль — наверное, государственные тендеры на безопасность городов или периметр важных объектов. Но реальность, как часто бывает, сложнее и немного скучнее. Многие сразу представляют себе масштабные поставки для умных городов, но на деле значительный, а по некоторым сегментам и ключевой, объем идет не напрямую государству, а через интеграторов и подрядчиков, работающих на инфраструктурные проекты. И тут есть нюанс, который часто упускают: сам Китай — крупнейший производитель, но вопрос кто закупает упирается не столько в бренды, сколько в каналы и специфику применения. Попробую разложить по полочкам, исходя из того, что видел на выставках в Шэньчжэне и по переговорам с местными коллегами.

Рынок: не одна картина, а мозаика сфер

Говорить о едином рынке закупок — ошибка. Его нужно делить. Первый и самый очевидный сегмент — государственные и муниципальные проекты безопасности. Это классика: наблюдение за общественными пространствами, транспортными узлами, критической инфраструктурой. Дальность в 15 км здесь — это часто не про обзор улицы, а про периметр аэропортов, портов, протяженных участков границ или водохранилищ. Закупки идут крупными партиями, но циклы длинные, требования по сертификации (например, GB/T 28181) жесткие, а конкуренция среди производителей бешеная. Лидерами поставок здесь часто становятся не те, у кого самая лучшая оптика, а те, кто лучше встроен в экосистему госзаказа и имеет нужные лицензии.

Второй, менее заметный со стороны, но очень активный сегмент — промышленность и энергетика. Вот здесь как раз часто нужна именно конкретная дальность — для мониторинга линий электропередач, газо- и нефтепроводов, удаленных участков карьеров или лесных хозяйств. Закупки могут быть инициированы как государственными корпорациями (Sinopec, State Grid), так и крупными частными холдингами. Интересная деталь: в этом сегменте чаще ищут не просто камеру, а решение — камеру, интегрированную с тепловизором или системой анализа данных для, скажем, обнаружения дыма или вторжения на трассе трубопровода.

Третий пласт — коммерческий и частный сектор. Да, звучит странно для 15-км устройств, но в Китае есть спрос и здесь. Речь о защите периметра крупных частных предприятий, логистических хабов, элитных жилых комплексов за городом. Объемы закупок меньше, но требования к простоте интеграции и общей стоимости владения могут быть выше. Часто решение принимается на уровне директора по безопасности, который сравнивает не только теххарактеристики, но и удобство мобильного приложения для обзора.

Ключевые игроки на стороне покупателя: кто принимает решение?

Итак, кто же эти лидеры по закупкам? Это не одна организация. Если обобщить, то это: 1) Муниципальные управления общественной безопасности (через своих утвержденных интеграторов). 2) Государственные инфраструктурные гиганты (нефть, газ, электричество, железные дороги). 3) Крупные системные интеграторы, которые выигрывают тендеры и уже сами формируют заказ на оборудование. Именно последние — часто серые кардиналы рынка. Они могут работать одновременно на несколько провинций, и у них есть свои предпочтения по вендорам. Работа с ними — это отдельная история, больше про логистику, техподдержку и гибкость в контрактах, чем про пиксели на матрице.

Есть еще один интересный тип лидера — это развивающиеся технологические компании, которые используют длиннофокусные камеры как часть своих продуктов. Например, компании, занимающиеся мониторингом окружающей среды или умным сельским хозяйством. Их закупки пока не массовые, но очень целенаправленные и требовательные к конкретным параметрам, вроде устойчивости к определенным погодным условиям или API для выгрузки данных.

Стоит упомянуть и про региональную специфику. В прибрежных провинциях (Чжэцзян, Гуандун) больше спрос со стороны коммерческого сектора и портовой инфраструктуры. В западных регионах (Синьцзян, Тибет) — почти исключительно государственные проекты по охране границ и стратегических объектов. Соответственно, и лидеры закупок там разные.

Оборотная сторона: с какими проблемами сталкиваются при закупках

Когда только начинал в этом разбираться, думал, главное — найти производителя с хорошим datasheet. Оказалось, что техническая спецификация — это только начало. Первая практическая проблема — оценка реальной, а не лабораторной дальности. В Китае, особенно в промышленных зонах или крупных городах, серьезная проблема со смогом и запыленностью воздуха. Заявленные 15 км могут на практике превратиться в 8-10 км в не самый ясный день. Умные закупщики теперь часто требуют тестов в реальных условиях на объекте, прежде чем подписать контракт на крупную партию. Это тормозит процесс, но спасает от разочарований.

Вторая головная боль — совместимость и интеграция. Оборудование может быть отличным, но если оно плохо встает в уже существующую платформу видеонаблюдения заказчика (чаще всего это что-то на базе Hikvision или Dahua, либо собственная разработка), проект может быть сорван. Поэтому лидеры рынка закупок все чаще ищут не просто камеру, а камеру с гарантированной поддержкой ONVIF профилей или, что еще лучше, с готовым плагином для их VMS. Без этого даже самая продвинутая оптика не пройдет.

И третье — сервис и гарантия. Для объектов, разбросанных по удаленным регионам Китая, вопрос оперативного ремонта или замены вышедшего из строя устройства критичен. Производитель, который может обеспечить сервисные центры в ключевых городах или предоставить расширенную гарантию с заменой на месте, имеет огромное преимущество. Закупщики из госсектора особенно чувствительны к этому пункту в тендерной документации.

Кейс из практики: как выглядит типичный успешный проект

Приведу абстрагированный пример, основанный на нескольких реальных случаях. Проект: мониторинг периметра резервуарного парка нефтехранилища. Заказчик — дочерняя структура государственной нефтяной компании. Интегратор, выигравший тендер, искал камеры с дальностью не менее 12-15 км для покрытия прямых участков ограждения и подхода к воде. Ключевыми были: стойкость к коррозии (морской воздух), работа в широком температурном диапазоне и детекция движения с минимальным количеством ложных срабатываний от волн и птиц.

После долгого отбора рассматривали 3-4 производителя, в том числе и второго эшелона. В итоге выбрали не самого раскрученного, но того, кто предоставил инженера для совместного монтажа тестовой камеры на неделю и быстро адаптировал firmware под конкретные условия площадки (чувствительность детектора). Важным аргументом стала не сама камера, а готовность компании-производителя вникнуть в задачу. Кстати, в этом проекте фигурировала компания Chengdu Haofu Technology Co. (Honphotech), как один из поставщиков сопутствующего оборудования для монтажа и стабилизации. Их кронштейны и кожухи для суровых условий были в итоге использованы. Это хороший пример того, как на рынке работают не только гиганты, но и более узкие, технологичные игроки, основанные, как и Haofu, в технологических кластерах вроде зоны в Чэнду.

Итог проекта: закупка партии из 30 камер. Решение принял не IT-отдел, а служба безопасности заказчика совместно с инженерами интегратора. Бюджет был выделен не только на hardware, но и на кастомизацию софта и обучение персонала. Вот это — типичная успешная схема.

Тренды и будущее: куда дует ветер

Сейчас запрос смещается. Просто камера на 15 км — это уже товарная категория, почти commodity. Лидеры закупок хотят большего. Первый тренд — аналитика на краю сети (edge computing). То есть способность камеры самой, без отправки тяжелого потока на сервер, распознавать конкретные объекты (человек, автомобиль, лодка), считать их и отслеживать траекторию на таком расстоянии. Это резко снижает нагрузку на сеть и серверную инфраструктуру заказчика.

Второе — мультисенсорные системы. Комбинация оптической камеры с большим зумом, тепловизора и, возможно, лидара. Особенно востребовано в энергетике и на границе. Закупки начинают выглядеть как приобретение сложного оптико-электронного поста, а не набора отдельных устройств. Это требует от поставщиков более глубокой компетенции в системной интеграции.

И наконец, кибербезопасность. После ужесточения законодательства в Китае, закупщики, особенно государственные, стали дотошно проверять оборудование на уязвимости и возможные закладки. Наличие сертификатов кибербезопасности, локальных серверов обновлений внутри Китая — это становится must-have даже для относительно простых, с технической точки зрения, камер. Без этого вы просто не попадете в шорт-лист серьезного тендера.

Заключительные мысли: так кто же лидер?

Возвращаясь к исходному вопросу. Абсолютного лидера по закупкам 15-км камер в Китае нет. Есть группа лидеров в разных секторах. В государственном — это крупные интеграторы, плотно работающие с силовыми структурами и инфраструктурными госкорпорациями. В промышленном — часто сами эти корпорации через свои отделы технического развития. В коммерческом — разрозненные крупные компании, полагающиеся на рекомендации интеграторов.

Объединяет их всех одно: они стали крайне прагматичными. Рекламные буклеты со звездочками в ночном режиме больше не работают. Работает готовность производителя или его дистрибьютора погрузиться в скучные, но важные детали конкретного проекта: провести полевые испытания, обеспечить техподдержку, дать кастомизированное ПО. Рынок повзрослел. И те, кто делает ставку на качество не только оптики, но и всего цикла взаимодействия с клиентом, в итоге и оказываются в списках постоянных поставщиков для этих самых лидеров закупок. Это долгая игра, а не разовая продажа. Именно так сейчас и выглядит этот специфический, но интересный сегмент рынка безопасности в Китае.