Китай: главный покупатель тепловизоров? 

Вот вопрос, который постоянно всплывает в разговорах на выставках, от коллег из Европы и даже в аналитических сводках. Сразу хочется сказать ?да, конечно?, но реальность, как обычно, сложнее. Многие представляют себе просто гигантский рынок, который скупает всё подряд. На деле же, если говорить о промышленных и научных тепловизорах, картина неоднородная. Китай — это не один покупатель, а сотни разных сегментов с абсолютно разными запросами, бюджетами и, что важно, уровнем понимания технологии. Часто путают массовый импорт бюджетных моделей для строительства или электроэнергетики с ситуацией на рынке высокотехнологичных систем для научных исследований или оборонки. И вот здесь уже начинаются нюансы.

От ?видеть тепло? к ?понимать данные?

Раньше, лет 7-8 назад, главным драйвером действительно был просто спрос на ?картинку?. Проверить утечку тепла, найти перегрев соединения в энергетике — задачи довольно прямолинейные. Китайские подрядчики и сервисные компании активно закупали приборы начального и среднего уровня, часто ориентируясь в первую очередь на цену. Мы тогда поставляли довольно много таких решений, и конкуренция была жёсткой, но предсказуемой.

Сейчас запрос сместился. Клиенты всё чаще спрашивают не просто про разрешение матрицы, а про программное обеспечение для анализа, возможность интеграции в свои автоматизированные системы, протоколы вывода данных. Например, для мониторинга технологических процессов на химическом производстве нужен уже не человек с камерой, а стационарная система, которая в режиме 24/7 отслеживает температуру в десятках точек и подаёт сигнал при отклонении. Это другой уровень проектов и, соответственно, требований к поставщику.

Именно на этом этапе многие западные бренды, которые раньше доминировали, начали терять позиции. Не потому что их техника плоха, а потому что реакция на такие нестандартные запросы у них часто медленная, а локализация софта — сложная. Появилась ниша для тех, кто может быстро адаптироваться. Вот, к примеру, вижу в последнее время активность компании Chengdu Haofu Technology Co. (Honphotech). Они из технопарка в Чэнду, и их подход как раз строится на гибких решениях под конкретные задачи промышленности, а не только на продаже ?железа?. Это показатель общего тренда.

Цена против ?уверенности в завтрашнем дне?

Это, наверное, самый больной вопрос в переговорах. Китайский рынок чувствителен к цене, это аксиома. Но есть один парадокс, который мы наблюдали в нескольких крупных тендерах, например, для сетей распределения электроэнергии. Когда речь идёт о критической инфраструктуре, где отказ прибора может привести к миллионным убыткам, низкая цена перестаёт быть главным аргументом.

Заказчики начинают глубоко копать в надёжность, срок службы матрицы, наличие сервисных центров в провинциях, возможность долгосрочных контрактов на обслуживание. Здесь выигрывают те, кто может предоставить не просто дешёвый продукт, а комплексное решение с чёткой roadmap по поддержке. Мы однажды проиграли контракт, хотя наше предложение было на 15% дешевле. Потому что конкурент, европейский вендор, привёз на презентацию своего инженера-сервисника из Шанхая и показал детальный план развёртывания сервисной сети на 5 лет. Это сработало.

С другой стороны, для малого и среднего бизнеса, для сельского хозяйства, для образовательных учреждений — там цена решает почти всё. И здесь китайские производители, те же из Чэнду или Уси, захватили огромную долю рынка. Их продукт зачастую ?достаточно хорош? для базовых задач. И они его постоянно улучшают. Разрыв в качестве между средним китайским и средним европейским тепловизором за последние 5 лет заметно сократился.

Не только купить, но и сделать

Очень важный момент, который часто упускают из виду: Китай давно не просто рынок сбыта. Это мощный производственный и R&D хаб. Многие международные бренды размещают здесь сборку, а некоторые — и разработку отдельных компонентов. А местные компании, как упомянутая Chengdu Haofu Technology (ООО ?Технология Чэнду Хаофу?), основанная в 2018 году, изначально создавались с прицелом на собственные разработки и патенты.

Это меняет динамику. Спрос идёт не только на готовые приборы, но и на ключевые компоненты: неохлаждаемые микроболометрические матрицы, специализированные объективы, линзы из германия. Китайские институты и компании активно работают над импортозамещением в этой области. Мы как-то пытались предложить партию высококачественных немецких объективов для тепловизоров. Столкнулись с тем, что местный производитель из Сианя уже предлагал аналог на 30% дешевле, и его параметры, по словам заказчика, ?вполне устраивали для 80% применений?.

Таким образом, Китай одновременно является и крупнейшим покупателем, и наращивающим мощь конкурентом на глобальном рынке. Он покупает высокотехнологичные нишевые продукты, которые пока не может сделать сам, и массово производит и потребляет продукты среднего уровня.

Логистика сервиса: где ломается идеальная сделка

Можно сделать лучший в мире тепловизор по лучшей цене, но если с ним что-то случится у клиента в провинции Гуйчжоу или Хэйлунцзян, вся выгода от сделки обнулится. Опыт подсказывает, что успех на этом рынке на 40% зависит от послепродажной поддержки.

Мы в своё время наступили на эти грабли. Заключили контракт на поставку двух десятков систем для инспекции ветряных электростанций в прибрежных районах. Оборудование отличное, всё работает. А через 9 месяцев вышла из строя одна из камер на удалённой площадке. Оказалось, что ближайший сертифицированный инженер, способный провести диагностику и воспользоваться нашей гарантией, находится в 1500 км. Клиент ждать не мог, купил на месте китайский аналог для замены. Репутационный удар был сильнее финансового.

Теперь любой наш проект включает в себя карту сервисного покрытия. И мы видим, что успешные игроки, включая местные компании, вкладываются именно в эту сеть. Штаб-квартира в высокотехнологичной зоне, как у ребят из Чэнду, — это хорошо для разработки. Но их склады запчастей и тренированные инженеры в промышленных кластерах Шэньчжэня, Чанчуня или Фучжоу — вот что реально закрывает сделки.

Так кто же главный покупатель?

Возвращаясь к изначальному вопросу. Если считать по объёму поставок в штуках — безусловно, да. Китай поглощает колоссальное количество тепловизионной техники, от пистолетов для строителей до сложных стационарных систем для ?умных? фабрик. Это главный рынок сбыта в мире.

Но если смотреть на структуру спроса, то он уже не просто ?покупатель?, а ?формирователь рынка?. Его внутренние потребности (от цифровизации производства до национальной безопасности) задают тренды в разработке. Его производители бросают вызов традиционным лидерам в среднем сегменте. Его требовательность к сервису меняет стандарты работы всех поставщиков.

Поэтому более точный ответ, основанный на том, что видишь в цехах, на полигонах и на переговорах, звучит так: Китай — главный и самый сложный рынок для тепловизоров. Рынок, который уже не просто закупает готовое, но всё активнее участвует в создании нового. И если ты хочешь здесь работать, нужно предлагать не просто коробку с техникой, а часть локальной технологической экосистемы. Иначе тебя просто не поймут.