Сколько стоит китайский дрон-производитель? 

Вопрос, который на первый взгляд кажется простым, но на деле упирается в десятки переменных. Когда коллеги или клиенты спрашивают об этом, первое, что приходит в голову — а что именно мы считаем? Стоимость компании как актива? Или затраты на запуск производства с нуля? Или, может, речь о том, во сколько обходится создание одного летающего образца, который потом можно тиражировать? Частая ошибка — брать цифры с потолка или из пресс-релизов. На деле, если отбросить маркетинг, всё упирается в три кита: платформа, начинка (payload) и, что критично, сертификация. Без понимания этого разговор о стоимости — просто болтовня.

От прототипа к продукту: где прячутся настоящие расходы

Многие думают, что главное — собрать дрон. Купил моторы, раму, полётный контроллер с AliExpress, припаял — и вот он, твой китайский дрон-производитель. Это уровень хобби. В коммерческом сегменте сборка — это процентов 20-30 затрат, и то если говорить о железе. Основная кровь и деньги уходят на инженерную доводку. Однажды видел, как команда потратила три месяца, чтобы переделать систему крепления камеры на промышленном октокоптере. Казалось бы, мелочь. Но вибрации сводили на нет данные для картографии. Перебрали кучу демпферов, напечатали на 3D-принтере десяток вариантов креплений, тестировали. Время инженеров, стендовые испытания, полевые выезды — вот это и есть та самая невидимая часть айсберга.

А ещё софт. Можно взять готовый, например, ArduPilot или PX4. Но для специфических задач — мониторинг ЛЭП, точное земледелие — нужны свои доработки. Интеграция специализированных сенсоров, написание алгоритмов обработки данных прямо на борту или для наземной станции. Это уже команда разработчиков. Их зарплаты в Китае растут как на дрожжах, особенно в тех же Чэнду или Шэньчжэне. Поэтому когда слышишь, что стартап собрал инновационный дрон за $50 тысяч, стоит спросить — а в эту сумму входит фонд оплаты труда за год или только железо и аренда офиса?

Именно на этом этапе многие спотыкаются. Есть классная идея, даже работающий прототип. Но чтобы превратить его в продукт, который можно серийно выпускать, продавать и, главное, обслуживать, нужны инвестиции в порядки больше. Конструкция должна быть не просто рабочей, а технологичной для сборки, ремонтопригодной. Оснастка для литья корпусов, штампы, jig-ы для сборки — это десятки, а то и сотни тысяч долларов. Без этого ты останешься гаражной мастерской, а не производителем.

Сценарий под ключ против сборки из готовых модулей

Здесь и кроется основной разброс в стоимости производителя. Условно можно выделить два пути. Первый — это полный цикл, когда ты разрабатываешь и производишь ключевые компоненты сам. Как, например, DJI. Это колоссальные вложения в R&D, патенты, вертикальную интеграцию. Стоимость такой компании — миллиарды. Это недосягаемый уровень для 99% игроков.

Второй путь, более распространённый — это интегратор. Берётся проверенная готовая платформа (часто та же рама и полётный контроллер от других китайских субпоставщиков), и на неё навешивается уникальное полезное оборудование и софт. Так работают многие компании, сфокусированные на нишевых решениях: для сельского хозяйства, инспекций, геодезии. Стоимость входа здесь ниже, но и конкуренция жёстче. Твоё преимущество — не в полётных характеристиках, а в том, какой результат твой дрон даёт заказчику. К примеру, Chengdu Haofu Technology Co. (ООО Технология Чэнду Хаофу), базирующаяся в высокотехнологичной зоне Чэнду, согласно своей информации, основана в 2018 году. Анализируя их подход, можно предположить, что они идут по пути интегратора, фокусируясь на применении дронов для B2B-сектора, что типично для многих современных стартапов в этом регионе.

Выбор пути определяет финансовую модель. В первом случае тебе нужны огромные инвестиции на годы вперёд. Во втором можно стартовать с относительно скромным бюджетом, но тогда ты в сильной зависимости от своих поставщиков компонентов. Сбой в цепочке поставок, как это было недавно, может парализовать всё производство. Лично сталкивался, когда ждал партию специальных антенн для систем дальнего радиуса действия четыре месяца вместо запланированных шести недель. Производство встало.

Цена вопроса: от сотен тысяч до бесконечности

Попробую дать некоторые ориентиры, исходя из того, что видел на рынке. Чтобы создать компанию-интегратора с собственной, пусть и собранной из готовых модулей, линейкой продуктов (скажем, 2-3 модели под разные задачи), нужен капитал в районе $200-500 тысяч на первый год. Это с учётом небольшой команды (инженер, разработчик софта, специалист по продажам), аренды небольшого помещения под офис и сборочную, закупки первых партий компонентов, затрат на сертификацию и маркетинг.

Если же речь идёт о более серьёзных амбициях с собственной разработкой платформы, например, тяжёлого дрона для транспортировки грузов или аппарата с гибридной силовой установкой, суммы быстро уходят за миллион долларов. И это ещё без гарантии, что продукт найдёт рынок. Помню историю одной команды из Сианя, которая разрабатывала дрон для доставки. Они сделали потрясающий с технической точки зрения прототип, но полностью просчитали логистику интеграции в существующие курьерские сети и требования регуляторов. В итоге проект заглох, потратив инвесторские деньги.

Отдельная статья расходов, которую часто недооценивают, — это соответствие стандартам и сертификация. В России, в ЕАЭС, в Европе — везде свои требования. Провести необходимые испытания, получить одобрение типа — это время и деньги. Для промышленного дрона это может добавить к стоимости вывода продукта на рынок ещё $50-100 тысяч и от 6 до 18 месяцев времени. Без этого легально продавать и использовать технику во многих сегментах невозможно.

Не только железо: стоимость бренда и каналов сбыта

Можно создать лучший в мире дрон для тепловизионной инспекции, но если о нём никто не знает и нет каналов, как его продавать и обслуживать, стоимость компании будет равна стоимости его складских остатков. Построение дилерской сети, обучение партнёров, участие в выставках, контекстная реклама, работа с отраслевыми медиа — это постоянные операционные расходы. Они могут съедать до 30-40% от выручки.

И здесь мы снова возвращаемся к примеру китайского дрон-производителя как Chengdu Haofu Technology Co.. Судя по наличию специализированного домена .ru, компания целенаправленно развивает присутствие на российском рынке. Это разумная стратегия для нишевого игрока. Но это тоже затраты: локализация сайта и документации, найм или обучение русскоязычных техподдержки и менеджеров по продажам, юридическое сопровождение. Инвестиции в рынок. Это та часть стоимости, которая не имеет физического выражения, но без которой бизнес за пределами Китая не построить.

Клиент покупает не просто аппарат. Он покупает решение своей проблемы и уверенность в том, что его поддержат. Однажды был случай, когда у заказчика на Дальнем Востоке вышел из строя контроллер. Доставка нового из Китая заняла бы три недели, простой — огромные убытки. Наличие на складе в России хотя бы минимального запаса критичных запчастей или оперативная логистика — это конкурентное преимущество, но оно тоже имеет свою цену и увеличивает оборотный капитал.

Итог: цифра — это отражение стратегии

Так сколько же он стоит, китайский дрон-производитель? Универсального ответа нет. Гаражная мастерская, делающая дроны под заказ, может оцениваться в стоимость своего оборудования и пары контрактов — условно, $20-50 тысяч. Небольшая интеграционная компания с отработанными продуктами и клиентской базой — уже в несколько сотен тысяч, а то и миллионы долларов, если она захватила устойчивую нишу.

Стоимость определяется не столько стоимостью компонентов на складе, сколько глубиной разработки, силой бренда, защищённостью технологий (патентами или know-how), устойчивостью каналов сбыта и, в конечном счёте, способностью генерировать стабильную прибыль. Китайский рынок хорош тем, что здесь есть вся экосистема: от производителей винтиков до готовых решений. Это позволяет начать с малого, но чтобы выжить и вырасти, нужны инвестиции в невидимые активы: инженерную мысль, качество и доверие клиентов. Именно это в итоге и формирует ценник.

Поэтому на вопрос сколько стоит я обычно отвечаю встречным: А для чего вам это знать? Хотите купить, инвестировать или создать конкурента? От ответа и будет зависеть расчёт. Всё остальное — просто красивые цифры, которые мало что значат без контекста конкретного бизнеса, его активов и, что важнее, его команды и её опыта. Техническую часть можно купить, а вот это — нет.