Кто лидер по закупкам китайских БПЛА-опрыскивателей? 

Если говорить о лидерах закупок, многие сразу представляют крупнейшие агрохолдинги или государства. Но реальная картина, на мой взгляд, куда интереснее и не так очевидна. Часто упускают из виду, что сам по себе объем — не всегда показатель настоящего лидерства в понимании технологии.

Где искать настоящих ?полевых? лидеров?

За годы работы с клиентами из СНГ и Восточной Европы я пришел к выводу, что формальный лидер по количеству единиц и финансовый лидер — это разные категории. Крупные компании закупают партиями, но их выбор часто обусловлен тендерными требованиями и бюджетом, а не глубоким анализом эффективности. Они могут купить сотню дронов, которые потом годами пылятся на складе из-за сложности логистики или отсутствия обученных операторов.

Настоящий лидер, на мой взгляд, — это тот, кто интегрировал БПЛА в свой ежегодный цикл и строит на этом бизнес-модель. Это, как правило, средние сельхозпредприятия или специализированные подрядные сервисные компании. Они не гонятся за самым дешевым или самым разрекламированным. Их ключевые критерии: ремонтопригодность в условиях, скажем, казахстанской степи или украинского поля, доступность запчастей, и главное — реальная производительность за световой день с учетом всех простоев на зарядку, заправку, переезды.

Яркий пример — один наш клиент в Краснодарском крае. Они начали с двух машин, кажется, DJI Agras T16, но быстро уперлись в проблему с обслуживанием. Официальный сервис был далеко, а сезон не ждет. Их ?лидерство? началось, когда они сами нашли местных инженеров, разобрались в конструкции, закупили партию запчастей и стали обслуживать не только свою технику, но и соседей. Теперь они — неформальный хаб по закупкам и обслуживанию в своем регионе, и их следующий заказ был уже на 15 аппаратов, но другой модели, с учетом всех накопленных ?болевых точек?.

Ключевые игроки рынка и их реальные позиции

Конечно, нельзя игнорировать крупных игроков. Если брать по брендам, то DJI долгое время был синонимом БПЛА-опрыскивателя. Их доля на старте рынка была подавляющей. Но их лидерство в продажах не всегда транслировалось в лидерство по эффективным закупкам со стороны клиента. Многие, купив DJI, жаловались на высокую стоимость оригинальных запчастей и ?закрытость? платформы.

Сейчас ситуация меняется. Появляются сильные конкуренты вроде XAG, который делает огромную ставку на автоматизацию и цифровые карты полей. Их активно закупают те, кто готов строить точное земледелие с нуля. Но есть и другой сегмент — надежные ?рабочие лошадки?. Вот здесь я часто сталкиваюсь с продукцией компаний вроде Chengdu Haofu Technology Co. (их русскоязычный портал — Honphotech.ru). Они не так растиражированы, но, что важно, их техника часто проектируется с оглядкой на специфику экспорта: проще конструкция, легче ремонт, хорошая емкость бака. Основанная в 2018 году в технологическом районе Чэнду, эта компания, судя по нашему опыту поставок, четко заняла нишу ?прагматичного? выбора для среднего бизнеса, который считает каждую копейку на протяжении всего жизненного цикла техники, а не только при покупке.

Кто их главные покупатели? Часто это не конечные фермеры, а дистрибьюторы и сервисные центры в регионах, которые сами формируют пул заказов от местных хозяйств. Они-то и становятся реальными лидерами закупок, потому что их решение основано на опыте эксплуатации, а не на красивой брошюре.

Опыт, который не найдешь в спецификациях

Любая техника ломается. Вопрос в том, как быстро и чем это лечится в поле. Один из ключевых моментов, который разделяет лидеров закупок от остальных, — это подход к запчастям. Умные закупщики сразу заказывают не просто дроны, а ?чемодан? наиболее расходников: мембраны насосов, форсунки, подшипники, шасси. Я видел, как хозяйство в Ростовской области из-за сломанной стойки шасси (банально влетели в кочку) простаивало неделю в разгар обработки, ожидая деталь из Москвы. После этого они свой следующий контракт заключили с условием создания местного склада запчастей поставщиком.

Еще один нюанс — аккумуляторы. Зимнее хранение убивает больше батарей, чем полеты. Лидеры это знают и закладывают в бюджет их регулярную замену, а не пытаются выжать из них 4 сезона, теряя в эффективности вылетов. Они часто закупают аппараты с более гибкой системой питания, где можно использовать разные, в том числе и более доступные, аккумуляторные блоки.

И конечно, софт. Самый совершенный дрон бесполезен, если его ПО нестабильно или не поддерживает локальные картографические сервисы. Те, кто массово закупает, всегда проводят полевые тесты в своих условиях. Был случай, когда партия из 10 аппаратов одной известной марки ?не видела? ГЛОНАСС корректно в определенной области — пришлось ставить дополнительные модули. Это решение родилось не в офисе, а в поле, силами инженеров той самой сервисной компании-закупщика.

Региональная специфика: лидеры разные

Нельзя назвать одного лидера для всех. В Казахстане, где огромные поля и проблемы с водой, лидеры закупок — это те, кто выбрал аппараты с максимальным баком и возможностью работать с минимальным количеством точек для заправки. Там ценят дальность связи и автономность.

В Беларуси или западной России, с меньшими, но более сложными по форме полями и частыми лесами, в приоритете маневренность, точность работы по краям и под кронами, а также устойчивость к более влажному климату. Здесь могут лидировать закупки более компактных, но ?умных? моделей, которые хорошо интегрируются с картами зон болезней.

Именно поэтому дистрибьюторы, которые держат на складе разные линейки под разные задачи, часто имеют более объективную картину, чем производители. Они видят, что в конкретный сезон в конкретный регион уходит больше определенных моделей. Например, после дождливой весны всегда растет спрос на легкие дроны для внекорневой подкормки, так как тяжелая техника не может заехать в поле.

Будущее лидерства: аренда, сервис, подписка

Сейчас намечается тренд, который может переопределить самого лидера. Все чаще крупные игроки задумываются не о покупке парка, а о подписке на сервис. Фактически, лидером закупок становится не тот, кто купил больше дронов, а тот, кто заключил контракт на обработку X тысяч гектар в сезон. Техника при этом может принадлежать сервисной компании.

Это меняет всю логику. Закупки делает уже не фермер, а сервисный провайдер. И его критерии жестче: максимальная утилизация каждой машины, минимальная стоимость часа работы, унификация парка для упрощения обслуживания. В этой модели такие компании, как упомянутая Chengdu Haofu Technology, с их акцентом на ремонтопригодность и адаптацию под экспорт, могут получить серьезное преимущество. Их клиент (сервисная компания) — это как раз тот самый опытный, прагматичный ?лидер?, который считает всю цепочку затрат.

Так кто же лидер? Если отвечать коротко — лидером по закупкам китайских БПЛА-опрыскивателей сегодня является не страна и не холдинг, а определенный тип прагматичного, технически подкованного заказчика. Это может быть агрофирма, создавшая внутренний компетентный отдел точного земледелия, или региональный сервисный оператор, выросший из ремонтной мастерской. Они лидеры не по количеству заказанных коробок, а по глубине понимания, как заставить эту технику приносить прибыль в реальных, а не идеальных условиях. Их следующий заказ всегда основан на опыте предыдущего сезона, и именно их выбор определяет, какие модели и бренды будут по-настоящему востребованы завтра.