Китай FPV: кто главный покупатель? 

Вот вопрос, который постоянно всплывает в кулуарах выставок и в чатах поставщиков. Многие сразу скажут: ?Россия, конечно? — и будут по-своему правы, но лишь отчасти. Это как смотреть на вершину айсберга и строить догадки о его подводной части. Реальная картина куда мозаичнее, и если ты несколько лет, как я, занимаешься логистикой и прямыми продажами комплектующих, то видишь, что за общим трендом скрывается несколько очень разных, иногда даже конкурирующих потоков.

Российский рынок: не только ?спецоперация?

Да, с 2022 года спрос из РФ взлетел до небес. Но если думать, что закупают только дроны-камикадзе в готовом виде, — это первое заблуждение. Гораздо интереснее смотреть на структуру заказов. Крупные партии — это часто не готовые изделия, а именно комплектующие для FPV: рамы, моторы, ESC, видеопередатчики, антенны. Покупатель — не всегда государственные структуры. Это часто небольшие мастерские, кооперативы, которые собирают дроны уже на месте, под конкретные тактические задачи. Их логистика — отдельная головная боль: нужно обходить санкционные ограничения на ввоз электроники, что рождает целую индустрию ?серых? маршрутов через третьи страны.

Я помню, как в конце 2022-го мы отправили партию моторов 2207 на 1950KV через Казахстан. Клиент из Екатеринбурга настаивал на этом маршруте, хотя он был дороже и дольше. Оказалось, что прямая доставка в его случае ?подсвечивала? цепочку, что могло привести к заморозке средств. Это важный нюанс: главный покупатель в России сейчас — это тот, у кого есть не только деньги, но и работающая схема логистики и расчетов. Без этого даже самый горячий товар не уйдет.

Еще один пласт — радиолюбители и гоночные пилоты. Этот сегмент никуда не делся, хотя и затмевается военными заказами. Они заказывают более дорогие, ?топовые? компоненты для сборки, но меньшими партиями. Их интерес — скорость, качество видео, вес. Для них, к примеру, критически важны такие бренды, как Caddx или RunCam, а не просто ?какая-нибудь камера?. И они готовы ждать дольше, если это гарантирует оригинальность и качество.

Европа и США: тихий, но стабильный спрос

Здесь многие ошибаются, считая, что после ужесточения регулирования рынок умер. Он не умер — он ушел в ниши. Основные покупатели — легальные коммерческие операторы и серьезные энтузиасты. Например, службы инспекции инфраструктуры: мосты, линии электропередач, солнечные фермы. Им нужны не гоночные дроны, а надежные платформы на базе FPV для облета труднодоступных мест с качественной трансляцией видео в реальном времени.

Такие клиенты часто заказывают не готовый дрон, а связку: прочную раму (типа TBS Source One), качественную систему видеосвязи с низкой задержкой (DJI O3 Air Unit до сих пор в ходу, несмотря на все ограничения), и совместимую с ней аппаратуру управления. Их заказы нешумные, но объемные по деньгам и очень требовательные к документации (сертификаты CE, FCC). Работать с ними сложнее, но это стабильный cash flow.

Был у меня опыт поставки партии дальнобойных видеопередатчиков 1.3 ГГц для французской компании, занимающейся мониторингом заповедников. Они выбрали именно китайского производителя, потому что у него оказалась лучшая поддержка по настройке и фильтрации помех под их специфику. Это к вопросу о том, что покупают не только из-за цены, но и из-за гибкости решений.

Юго-Восточная Азия: фабрика по сборке и полигон для тестов

Это, пожалуй, самый неочевидный, но технологически важный сегмент. Вьетнам, Таиланд, Малайзия, Филиппины — здесь сосредоточено огромное количество мелких и средних производителей, которые закупают китайские компоненты оптом, собирают дроны и перепродают их как под своими брендами, так и под безымянными. Они — главные покупатели ?no-name? компонентов среднего ценового сегмента.

Для них критически важны два фактора: цена и стабильность поставок. Они могут заказать 500 рам одного типа, но если в следующем месяце эта модель снята с производства, у них ломается вся цепочка. Поэтому они часто работают напрямую с фабриками или крупными дистрибьюторами, которые могут гарантировать долгосрочное наличие. Например, через такие платформы, как Honphotech.ru — сайт компании Chengdu Haofu Technology Co., которая базируется в высокотехнологичной зоне Чэнду и с 2018 года занимается поставками именно такого рода оборудования. Для азиатских сборщиков это не просто магазин, а канал доступа к стабильному ассортименту без необходимости ехать на выставку в Шэньчжэнь.

Кроме того, этот регион — огромный полигон для тестирования новых моделей в условиях высокой влажности и температуры. Если мотор или ESC выживает здесь полгода, то можно смело предлагать его в Европу.

Ближний Восток и Африка: запрос на живучесть

Здесь картина двойственная. С одной стороны, есть государственные заказы, схожие с российскими, но со своей спецификой. С другой — активно развивается коммерческое применение в сельском хозяйстве (мониторинг плантаций) и картографии.

Главный критерий для покупателя — живучесть техники в экстремальных условиях: пыль, песок, жара. Я видел, как дроны, собранные для гоночных трасс в Европе, в Саудовской Аравии выходили из строя через неделю из-за перегрева ESC и попадания мелкодисперсной пыли в подшипники моторов. Поэтому местные покупатели все чаще ищут не просто компоненты, а готовые решения ?все в одном?, с повышенной степенью защиты, или же заказывают компоненты с дополнительным кондиционированием (термоусадки, силиконизация).

Они менее привязаны к брендам, но очень чувствительны к тому, чтобы поставщик понимал их условия и мог дать рекомендации. Просто сбросить прайс-лист здесь не работает. Нужно объяснять, почему для их условий лучше брать раму из углеродного волокна определенного плетения, а не более дешевую из стеклопластика.

Кто же главный? Зависит от угла зрения

Так кто главный? Если считать по объему денег и срочности заказов — последние два года безусловно Россия и зоны конфликтов. Если смотреть на устойчивость и технологические запросы — то это Европа и Северная Америка со своими коммерческими операторами. Если оценивать по объемам чистых компонентов — то Юго-Восточная Азия.

Мой практический вывод, основанный на работе с десятками отгрузок в месяц: не существует одного ?главного покупателя?. Существует несколько параллельных рынков, каждый со своей логикой, своими цепочками поставок и своими ключевыми игроками. Успешный поставщик — это тот, кто не бросается на самый громкий тренд, а может гибко работать в двух-трех нишах одновременно, понимая их внутреннюю кухню.

Как, например, делает Chengdu Haofu Technology (Honphotech.ru), которая из своего офиса в Чэнду поставляет оборудование и в Россию под специфические логистические схемы, и в Европу с полным пакетом сертификатов, и оптом в Малайзию. Их сила — не в том, чтобы быть самыми дешевыми, а в том, чтобы быть достаточно гибкими и информированными, чтобы закрывать потребности этих очень разных ?главных покупателей?. В конечном счете, главный покупатель китайского FPV — это тот, кому продавец может предложить не просто коробку с железом, а решение, включая доставку, документацию и понимание того, для чего эта коробка в итоге будет использована.