Китай: кто главный покупатель дронов? 

Когда слышишь этот вопрос, первое, что приходит в голову — армия, или, может, крупные агрохолдинги. Это классическое заблуждение, на котором спотыкаются даже некоторые дистрибьюторы, когда только начинают работать с китайскими заводами. Реальность, как обычно, сложнее и прозаичнее. Если отбросить госзаказы, которые действительно огромны, но представляют собой отдельный, почти закрытый мир, то картина на открытом рынке выглядит совсем иначе. Основной спрос — это не единичные крупные покупки, а постоянный, капельный поток от малого и среднего бизнеса. И вот здесь начинается самое интересное.

Миф о ?большом клиенте? и реальность B2B-потока

Раньше и я думал, что успех — это найти того самого крупного заказчика, который купит партию в сотню DJI Matrice 300. Пытался выходить на строительные корпорации, энергетиков. Переговоры тянулись месяцами, а в итоге часто упирались в бюрократию или в то, что у них уже был ?свой проверенный поставщик?. Оказалось, что стабильный бизнес строится на другом. На тех, кто покупает по 2-3 дрона в квартал, но делает это постоянно. Это топографические бюро, которые мониторят стройки, небольшие компании по инспекции ЛЭП, даже рекламные агентства, снимающие мероприятия на Mavic 3.

Возьмем, к примеру, инспекцию инфраструктуры. Это не только магистральные трубопроводы ?Газпрома?. Это десятки региональных сетевых компаний, у которых есть участки в труднодоступных местах. Им не нужен флот из 30 дронов. Им нужна надежная модель, способная работать в ветер, с тепловизором, например, как Autel EVO II Dual 640T. И они покупают их поштучно, осваивают, а через год-два докупают еще. Это и есть тот самый основной покупатель: прагматичный, считающий каждую копейку, но готовый платить за конкретное решение своей задачи.

Провальной была как раз попытка работать только под ?крупняк?. Заключили эксклюзив с одним заводом на поставку специализированных промышленных платформ. Ждали большого заказа от горнодобывающей компании. В итоге они передумали, а мы остались с обязательствами и складом нишевой продукции, которую мелкими партиями распродавали почти два года. Урок дорогой: нельзя закладывать бизнес-план на мифического кита.

География спроса: не Москва решает

Все бегут в столицу, а реальные объемы часто лежат в регионах. Сибур, например, свои активы раскидал по всей стране. Их подрядчики по техническому обследованию — это часто местные фирмы из Тюмени, Нижневартовска, Перми. Они ищут оборудование не через тендеры в Москве, а через поисковики, по рекомендациям. Именно поэтому для нас стал ключевым не только сайт на русском, но и активная работа в регионах через партнеров.

Сельское хозяйство — отдельная история. Здесь пик спроса — весна и осень. И главные покупатели — не ?Русагро?, а скорее, средние хозяйства в Краснодарском крае, Ростовской области, Алтайском крае. Они смотрят в сторону не самых дорогих, но выносливых дронов для распыления, вроде китайских моделей от XAG или TTA. Цена вопроса, опять же, решает. Они могут купить 5-10 аппаратов, протестировать на своих полях, и если все устроит — закажут еще. Их не интересует бренд ради бренда, им нужен результат: гектары, обработанные за световой день, и надежность техники в пыли и под солнцем.

Интересный кейс был с лесоустройством. Казалось бы, ниша. Но в Карелии, Архангельской области находится множество небольших компаний, занимающихся лесоуправлением. Им для таксации нужны дроны с лидарами, но топовые модели от DJI (например, DJI L1) для их бюджета неподъемны. Они искали альтернативы и активно интересовались решениями на базе платформ от таких производителей, как Chengdu Haofu Technology Co. (их сайт – honphotech.ru). Эта компания, базирующаяся в технологическом парке Чэнду, как раз делает упор на кастомизацию промышленных БПЛА под разные задачи, включая съемку с разными датчиками. Для регионального бизнеса такая гибкость и цена часто важнее громкого имени.

Сектор B2C: скрытый гигант

Про него часто забывают в ?промышленных? разговорах, но по объемам он колоссален. И главный покупатель здесь — не столько любитель-видеограф, сколько представитель малого бизнеса, для которого дрон стал рабочим инструментом. Риэлторы, которые снимают объекты недвижимости. Небольшие строительные бригады, контролирующие ход работ на объекте. Владельцы туристических баз, создающие контент для привлечения клиентов.

Они редко покупают самое дорогое. Их выбор — это золотая середина: DJI Air 3 или даже более старый, но проверенный Mavic 2 Pro. Ключевой фактор для них — простота использования и качество картинки ?из коробки?. Они не будут разбираться в тонкостях настройки камеры. Им нужно приехать, запустить, снять и чтобы было хорошо. Их лояльность к бренду невероятно высока: если первый опыт удачный, следующий дрон они возьмут той же линейки.

Здесь мы столкнулись с проблемой, которую не ожидали: логистика и таможня для мелких партий. Когда человек хочет один дрон, а не десять, стоимость доставки и растаможки может составить значительный процент от цены. Приходится либо работать с предварительно завезенными на склад партиями популярных моделей, либо четко объяснять клиенту конечную стоимость и сроки. Потерять такого покупателя очень легко из-за непрозрачности финальной цены.

Государственные и квазигосударственные закупки: отдельная вселенная

Вот здесь действительно большие деньги. МЧС, Минприроды, различные научно-исследовательские институты. Но попасть в их реестр поставщиков — задача не про продажи дронов, а про умение работать с госзаказом. Требования к документации, сертификации (обязательное наличие сертификатов ФСТЭК, в некоторых случаях — одобрение Минпромторга) убивают на корню желание многих дистрибьюторов.

Часто выигрывают те, кто предлагает не просто аппарат, а комплексное решение: дрон + ПО для анализа данных + обучение операторов. Например, для мониторинга лесных пожаров или паводковой обстановки. Китайские производители это поняли и теперь активно развивают именно такие ?пакеты?. Но для местного поставщика это означает наличие своей технической поддержки и инженеров, а не просто склад.

Интересный момент: в этом сегменте иногда проще работать с ?дочками? крупных государственных структур. У них бюджет поменьше, процедуры попроще, и они могут быть более гибкими в выборе оборудования, если видят в нем прямую пользу. С ними можно вести более предметный разговор о технических характеристиках, а не только о соответствии 44-ФЗ.

Будущее покупателя: интеграция и сервис

Рынок созрел. Покупатель, особенно промышленный, перестал быть просто покупателем дронов. Он стал покупателем данных и решений. Ему уже мало привезти красивый квадрокоптер. Ему нужно объяснить, как именно с его помощью снизить затраты на инспекцию нефтепровода на 30%, какой софт использовать для автоматического распознавания дефектов и как интегрировать эти данные в его систему SAP или 1С.

Отсюда и сдвиг в бизнес-модели. Продажа железа становится низкомаржинальной историей. Деньги смещаются в сторону ПО, подписки на сервисы (например, картографические облачные платформы), обучения и технического обслуживания. Китайские производители это чувствуют. Посмотрите на тот же DJI с его платформой DJI Terra или на развитие экосистемы у других игроков.

Поэтому, возвращаясь к изначальному вопросу. Главный покупатель дронов в Китае (и для китайских производителей на глобальном рынке) — это уже не абстрактная категория. Это конкретный представитель малого или среднего бизнеса, который ищет не игрушку, а инструмент для повышения эффективности. И его лояльность будет завоевывать не тот, у кого самый большой каталог, а тот, кто сможет стать для него партнером в цифровизации его конкретных, приземленных бизнес-процессов. Все остальное — просто торговля железом, а в ней, как известно, всегда найдется тот, кто предложит дешевле на пять долларов.