Китай дроны: 8-й покупатель? 

Видишь этот заголовок — и сразу мысль: опять про то, как все скупают китайские дроны, и кто же следующий? Но если копнуть глубже, за этим вопросом часто стоит одно большое упрощение. Многие до сих пор считают, что ?китайский дрон? — это синоним чего-то дешёвого и простого, что покупают, когда не хватает бюджета. На деле же всё давно сместилось в сторону комплексных решений, где сам аппарат — лишь часть истории. И вопрос ?8-го покупателя? — это скорее вопрос о том, кто следующий осознает эту разницу и сумеет её использовать, а не просто привезёт контейнер с коробками.

От железа к экосистеме: где реально кроется разрыв

Раньше, лет пять-семь назад, ключевым аргументом действительно была цена. Приходил клиент, спрашивал про DJI, потом про ?альтернативы подешевле?. И мы искали. Находили какие-то модели, которые на бумаге имели схожие характеристики: столько-то минут полёта, камера столько-то мегапикселей. Отправляли пробную партию. И тут начиналось самое интересное.

Проблемы всплывали не с начинкой, а с периферией. Программное обеспечение для планирования миссий, которое криво переведено или просто не учитывает местные нормативы. Слабая или неадаптированная техническая поддержка. Отсутствие нормальной документации на русском, не говоря уже о казахском или узбекском. Клиент покупал ?дрон?, а сталкивался с необходимостью покупать целый пакет услуг по его ?приручению?. Это и был главный камень преткновения.

Сейчас фокус сместился. Передовые игроки, те же DJI, Autel, давно продают не аппарат, а рабочую цепочку. Их сила — в отлаженной экосистеме: от облачных сервисов для данных до сетей авторизованных сервисных центров. Новые же компании из Китая вынуждены эту экосистему либо создавать с нуля, что невероятно дорого, либо искать ниши, где можно предложить более гибкое кастомное решение. Вот здесь и открывается окно возможностей для таких поставщиков, как Chengdu Haofu Technology Co. (Honphotech). Их сайт — это уже не просто каталог товаров, а попытка представить именно решение, особенно в сегменте промышленных БПЛА для сельского хозяйства или мониторинга.

Кейс: когда ?небрендовый? аппарат выигрывает тендер

Был у меня опыт в 2021 году с одним нашим сетевым оператором в Средней Азии. Задача — регулярный мониторинг протяжённых линий электропередач в горной местности. Стандартный набор требований: дальность, ветроустойчивость, тепловизор. DJI Matrice 300 с H20N был очевидным фаворитом. Но был нюанс — необходимость глубокой интеграции данных в собственную, довольно архаичную, геоинформационную систему заказчика.

Штатные SDK от крупных вендоров не всегда дают нужную глубину доступа, а их техподдержка на такие кастомные запросы может отвечать неделями. Мы тогда как раз изучали платформу от Haofu (они тогда продвигали модель HF-25). Их инженеры смогли предоставить не просто доступ к API, а выделенного человека для совместной работы с нашей IT-командой заказчика. Аппарат, честно говоря, был попроще: сборка, материалы, юзабилити пульта — всё уступало Matrice. Но он делал главное — летал, снимал и, что критично, данные сразу упаковывались в нужный формат и уходили в нужную ветку системы. Заказчик выбрал этот вариант. Не потому что дрон был лучше, а потому что вся цепочка ?полёт-анализ-отчёт? работала с меньшими трением.

Это типичный пример. Восьмым покупателем становится не тот, кто гонится за самым раскрученным брендом, а тот, чьи операционные задачи требуют специфической гибкости. Часто это госпредприятия, добывающие компании, крупные сельхозхолдинги в регионах СНГ. Их ИТ-ландшафт — это часто лоскутное одеяло из старого и нового. Им нужен не идеальный смартфон, а надёжный швейцарский нож, который можно заточить под свою руку.

Боль под капотом: о чём не пишут в спецификациях

А теперь о грустном. Работа с менее известными китайскими производителями — это всегда лотерея с отложенным результатом. Самый большой риск — не поломка в поле, а вялотекущая смерть продуктивной линейки. Видел историю, когда компания закупила партию дронов для картографии, отстроила под них процессы, а через год производитель просто прекратил выпуск этой модели и сосредоточился на совершенно другом сегменте. Обновления ПО прекратились, запчасти исчезли с рынка. Клиент остался с парком ?сирот?.

Ещё одна боль — кастомное производство. Многие производители охотно соглашаются на доработки: установку специфических датчиков, изменение разъёмов, окраску в корпоративные цвета. Но качество исполнения этих доработок может катастрофически хромать. Получаешь партию, а в 30% аппаратов перепутана распиновка кабеля у заказанного спецдатчика. И начинается переписка с фабрикой, где тебе вежливо объясняют, что это мелочь и ?вы можете сами исправить?. Потеря времени и денег колоссальная.

Поэтому сейчас при оценке любого нового поставщика из Китая, будь то Chengdu Haofu или кто-то ещё, мы смотрим не на красивые ролики, а на два скучных документа: roadmap развития продуктовой линейки на 2-3 года вперёд и список ключевых клиентов с аналогичными нашим задачами. Если roadmap туманен, а в списке клиентов одни разовые заказы — это красный флаг.

Рынок СНГ: почему здесь особая история

Наши рынки — не Европа и не Штаты. Здесь до сих пор огромную роль играет неформальное доверие и ?решение вопроса?. Официальный дистрибьютор крупного бренда может быть обременён жёсткими корпоративными правилами, а локальный импортёр менее известной марки может оперативно пригнать инженера на следующий день в любой областной центр. Это огромное конкурентное преимущество.

Климат и логистика — тоже наши ?родные? сложности. Аппарат, идеально работающий в умеренном климате Китая, может заглючить при -25 в Казахстане или в пыльную бурю в Калмыкии. Производители, которые готовы тестировать и дорабатывать технику под наши условия, сразу вырываются вперёд. Видел, как команда Honphotech на своих страницах в соцсетях публиковала отчёты о зимних испытаниях своих сельскохозяйственных дронов в Сибири. Это правильный ход. Это показывает, что они понимают проблему не абстрактно.

Наконец, регуляторика. Законодательство в области использования БПЛА в странах СНГ — движущаяся цель. Хороший поставщик сегодня — это тот, кто не только продаёт, но и помогает клиенту разобраться в местных требованиях по сертификации, страхованию, получению разрешений на полёты. Фактически, он становится партнёром по выходу на рынок. Этого никогда не сделает крупный международный бренд из Шэньчжэня.

Так кто же он, гипотетический ?8-й покупатель??

Если обобщить, то это организация, которая переросла этап ?купим пару дронов для пиара? и вышла на этап ?нам нужен инструмент для ежедневной рутинной работы?. Её боли — интеграция, адаптация, сервис, соответствие местным правилам. Её бюджет может быть средним, но запросы — очень конкретными.

Это может быть крупная агрофирма, которая хочет не просто ?посмотреть на поле с воздуха?, а наладить автоматический сбор данных о NDVI с привязкой к конкретным полям в своей ERP-системе. Это может быть горнодобывающий комбинат, которому нужно не просто 3D-модель карьера, а точный расчёт объёма вынутой породы с автоматическим формированием акта для бухгалтерии.

Таким покупателям уже мало просто китайского дрона в коробке. Им нужен локальный партнёр с экспертизой, который возьмёт на себя часть головной боли: от таможенного оформления и обучения операторов до настройки ПО и гарантийного ремонта. Производитель, который через своих представителей, таких как Haofu Technology, сможет обеспечить этот уровень поддержки, имеет все шансы захватить эту нишу. Вопрос не в том, будет ли следующий покупатель, а в том, найдётся ли следующий адекватный поставщик, готовый работать не на объём, а на глубину. Пока что таких — единицы.