Китай — главный покупатель электрооптических подвесов? 

Вот вопрос, который постоянно всплывает в разговорах на выставках и в переписке с поставщиками комплектующих. Если судить по громким заголовкам аналитических отчетов, то ответ кажется очевидным — да, конечно, Китай. Но когда копаешь глубже, занимаясь реальными поставками и интеграцией систем, картина становится куда более мутной и интересной. Многие путают объем производства с объемом конечного потребления, а это две большие разницы.

Что на самом деле скрывается за ?покупкой??

Когда говорят, что Китай — крупнейший покупатель, часто имеют в виду контракты на закупку модулей или готовых систем для установки на собственную технику. Это верно, но лишь отчасти. Значительная часть этих электрооптических подвесов идет на экспорт вместе с БПЛА, патрульными катерами или системами охраны границ, которые Китай поставляет в третьи страны. То есть, конечным покупателем может быть, условно, государство в Африке или Азии, но в статистике фигурирует китайский производитель как заказчик.

У себя в работе мы сталкивались с обратным процессом. Китайские компании, особенно частные, активно ищут нишевые, высокотехнологичные решения за рубежом для своих особых проектов. Не все ведь можно или выгодно делать внутри страны. Я помню один проект по морскому наблюдению, где китайский заказчик выбрал канадский стабилизированный модуль, потому что его параметры по виброустойчивости и работе в условиях обледенения были на голову выше того, что предлагали локально. Правда, потом возникли сложности с интеграцией ПО и сертификацией, проект затянулся.

Так что ?главный покупатель? — это скорее про гигантский объем внутреннего рынка и его способность поглотить огромное количество продукции для собственных нужд и для реэкспорта. Но если говорить о чистом, конечном потреблении внутри страны, цифры могут быть не такими однозначными, особенно в сегменте высокого класса.

Ландшафт производителей: кто и для кого делает?

На китайском рынке царит невероятная стратификация. С одной стороны, гиганты вроде CETC или CASIC, которые закрывают госзаказы и стратегические проекты. Их продукты часто даже не появляются в открытой продаже. С другой — россыпь средних и мелких компаний, которые и создают ту самую рыночную массу.

Вот, к примеру, возьмем Chengdu Haofu Technology Co. (ООО ?Технология Чэнду Хаофу?). Компания основана в 2018 году, базируется в высокотехнологичной зоне Чэнду — это важная деталь, такие зоны дают налоговые льготы и доступ к исследовательским кадрам. Они позиционируют себя как разработчик и производитель прецизионных электрооптических подвесов и систем стабилизации. Если зайти на их сайт honphotech.ru, видно, что фокус — на гражданские и коммерческие применения: инспекция ЛЭП, сельское хозяйство, картография с БПЛА. Это типичная ниша для многих новых игроков: не лезть в напряженный высокобюджетный госсектор, а осваивать растущий коммерческий рынок, где требования к сертификации мягче, а цикл продаж короче.

Их продукция, скорее всего, покупается другими китайскими компаниями — интеграторами, которые собирают готовые решения для конечных заказчиков. Таким образом, Chengdu Haofu является одновременно и производителем, и, в рамках цепочки, покупателем компонентов (сенсоров, приводов, гироскопов), и поставщиком для других покупателей внутри страны. Это замкнутый цикл, который и раздувает статистику ?покупок?.

Кейс: когда ?покупка? оборачивается партнерством

Расскажу про один неочевидный аспект. Иногда крупная китайская компания выступает как ?покупатель? у западного вендора, но цель — не просто купить, а локализовать производство или получить лицензию. У меня был опыт участия в переговорах (со стороны поставщика комплектующих), где китайская сторона закупила партию сложных подвесов для ?полевых испытаний?. Через год они вышли на рынок с продуктом, поразительно похожим по архитектуре, но с существенно сниженной стоимостью. Это, конечно, не всегда так, но такая практика существует и влияет на динамику рынка.

С другой стороны, есть обратные примеры. Некоторые китайские производители, достигнув определенного уровня, сами становятся привлекательными партнерами для совместных разработок. Их покупательская активность тогда трансформируется в кооперацию. Они могут закупать, допустим, особые ИК-матрицы у французской компании, чтобы встроить их в свою собственную систему стабилизации, которую потом будут продавать уже как готовый продукт. Получается симбиоз.

В этом контексте вопрос ?главный ли покупатель? теряет остроту. Важнее становится вопрос: кто является драйвером технологического развития и интеграции в конечные системы? И здесь Китай, безусловно, один из ключевых игроков, потому что создает спрос на огромное количество применений — от бытовых дронов до систем охраны периметра.

Проблемы цепочки поставок: взгляд изнутри

Говоря о покупках, нельзя не затронуть логистику и доступность компонентов. Санкции и ограничения последних лет дико перекроили карту. Китайские производители электрооптических подвесов исторически сильно зависели от импортных высококачественных гироскопов, лазерных дальномеров и особенно охлаждаемых ИК-модулей. Сейчас этот канал сузился.

Что мы видим? Всплеск активности по разработке собственных аналогов. Но переходный период болезненный. Заказываешь у китайской фирмы подвес, обещают срок поставки 3 месяца. Через два месяца приходит письмо: ?Извините, сдвигаем срок еще на 60 дней из-за задержки с поставкой гироскопического блока от нового поставщика. Предлагаем временно установить модуль предыдущего поколения?. Для интегратора это кошмар.

Эта нестабильность заставляет некоторых конечных покупателей в самом Китае искать альтернативы у других азиатских производителей или даже возвращаться к проверенным, но более дорогим европейским брендам для критически важных проектов. Получается парадокс: внутренний рынок огромен, но в моменте он может быть ненадежным покупателем для самих же местных производителей из-за проблем в цепочке.

Будущее: потребление или экспорт технологий?

Итак, главный ли Китай покупатель? На операционном уровне, в штуках и долларах — вероятно, да. Но эта покупка все чаще является не конечной точкой, а звеном в более длинной цепочке создания стоимости. Китай покупает, чтобы собирать, интегрировать, дорабатывать и часто — перепродавать.

Тренд, который я наблюдаю, — смещение от простой закупки готовых электрооптических подвесов к покупке ключевых технологий и ноу-хау с последующей адаптацией. А также к экспорту уже собственных платформ. Сайты вроде honphotech.ru — это уже лицо этого экспорта, ориентированного на Россию, Ближний Восток, Юго-Восточную Азию.

Поэтому, отвечая на вопрос из заголовка, я бы сказал так: Китай — главный драйвер и трансформатор рынка электрооптических подвесов. Его роль покупателя вторична по отношению к роли производителя и реэкспортера. И именно эта двойственность делает его таким интересным и сложным для понимания со стороны. Просто смотреть на объемы закупок — значит упускать суть. Нужно смотреть на то, куда эти подвесы в итоге устанавливаются и под чьим брендом выходят на мировой рынок. Вот где кроется настоящая картина.