Китайские БПЛА: кто главный покупатель? 

Когда слышишь этот вопрос, первое, что приходит в голову — Ближний Восток, конечно. Или Африка. Все СМИ об этом трубят. Но если копнуть глубже, поработав непосредственно с логистикой, контрактами и, что важнее, с реальными запросами клиентов, картина начинает проступать совсем иная, более сложная и местами неочевидная. Часто упускают из виду, что сам термин ?главный покупатель? может измеряться не только в штуках, но и в деньгах, в специфике применения, в долгосрочности контрактов. И вот здесь начинается самое интересное.

Рынок: за пределами заголовков новостей

Да, крупнейшие партии уходят на экспорт в страны Ближнего Востока и Северной Африки. Это факт. Но если говорить о чистой коммерции, без оборонного заказа, то тут вырисовывается другая география. Последние пару лет я вижу устойчивый, растущий поток запросов из России и стран СНГ. Причем запросов не на ?что подешевле?, а на конкретные платформы под конкретные задачи: мониторинг ЛЭП, сельхозобработка, картография. Это уже не игрушки, а инструмент для бизнеса.

Раньше многие думали, что главное — это цена. Сейчас запрос сместился в сторону надежности, ремонтопригодности и, что критично, адаптации под местные условия. Помню, был контракт на поставку квадрокоптеров для геодезии в Казахстан. Отработали отлично, но вот с калибровкой под сильные ветра в степи пришлось повозиться уже на месте. Это тот самый момент, когда спецификации с завода встречаются с реальностью. Клиенту нужен был не просто дрон, а решение, которое будет работать именно в его степи, а не в испытательном центре в Чэнду.

Именно поэтому теперь мы, да и многие коллеги, делаем ставку не на универсальных ?продавцов железа?, а на компании, которые могут закрыть весь цикл. Вот, к примеру, Chengdu Haofu Technology Co. (https://www.honphotech.ru). Основанная в 2018 году и базирующаяся в высокотехнологичной зоне Чэнду, они изначально позиционировались не просто как производитель, а как инженерно-ориентированная компания. Их ниша — это как раз комплексные решения для инспекции и мониторинга. В их случае покупатель приходит за системой: дрон, датчики, ПО для анализа данных, обучение. Это другой уровень сделки и совершенно другая лояльность клиента.

Портрет покупателя: от энтузиаста до корпорации

Условно можно разделить на три большие группы. Первая — это государственные или полугосударственные структуры в странах-партнерах. Объемы закупок огромные, но и специфика своя: длительные тендеры, жесткие требования к документации, часто — необходимость локализации производства или сервиса. Это большой пирог, но откусить кусок может не каждый.

Вторая группа, и самая быстрорастущая на мой взгляд, — это средний и крупный бизнес. Нефтегазовые компании, энергетики, крупные сельхозхолдинги. Вот для них сайт вроде honphotech.ru — это именно то, что нужно. Им не интересно разбираться в тонкостях работы аккумуляторов при -20°C, им нужен гарантированный результат: облететь 100 км трубопровода и предоставить четкий отчет о повреждениях изоляции. Они покупают не дрон, а данные. И готовы платить за надежность.

Третья группа — это интеграторы и дистрибьюторы. Они — главные проводники китайской техники на локальные рынки. Их выбор продукта определяет, что в итоге полетит в небо той же Сибири или Урала. Они смотрят на маржинальность, наличие техподдержки от производителя и возможность кастомизации. С ними работать сложнее всего, потому что они знают все боли конечного пользователя, но и именно они формируют устойчивый спрос.

Тренды и ?подводные камни?

Сейчас явный тренд — уход в тяжелые платформы с большей продолжительностью полета и специализированной нагрузкой. Маленькие DJI захватили потребительский и часть коммерческого сегмента, но для промышленности нужны другие машины. Вертолетного типа, гибридные, с водородными элементами. Китай здесь предлагает очень конкурентные варианты, но есть нюанс.

Главный камень преткновения — послепродажное обслуживание и нормативная база. Поставить партию дронов — это полдела. Обеспечить клиенту оперативную поставку запчастей, обучение пилотов, помощь в получении разрешений на полеты — вот что реально определяет, вернется ли он к вам снова. Многие китайские производители этого до сих пор не поняли. Открыть сайт на русском, как сделала Haofu Technology — это уже серьезная заявка на работу с нашим регионом, а не просто на продажи в него.

Еще один момент — санкционное давление. Оно, как ни странно, для некоторых сегментов рынка стало драйвером. Логистика усложнилась, привычные каналы поставок европейских или американских компонентов дали сбой. А китайская промышленность, особенно в Шэньчжэне и Чэнду, оказалась готова предложить полные аналоги или даже более совершенные решения. Спрос на полную замену импортной цепочки, от двигателя до софта, вырос в разы.

Личный опыт и неудачи

Расскажу про один наш провальный кейс, который многому научил. Пытались продвигать в Центральной Азии легкие картографические БПЛА с лазерным сканером. Техника отличная, цена привлекательная. Но мы не учли уровень подготовки местных кадров. Оказалось, что для работы с таким оборудованием нужен не просто пилот, а специалист с инженерным бэкграундом. После нескольких неудачных проектов, где клиенты не смогли добиться заявленной точности, пришлось полностью перестраивать предложение: добавлять в пакет обязательное обучение и удаленную поддержку инженера. Без этого не работает.

Или другой пример, уже положительный. Работа с компанией из Новосибирска, которая занимается тепловизионным мониторингом объектов энергетики. Они долго выбирали между израильской и китайской платформой. Выбрали китайскую, но только после того, как производитель согласился доработать ПО для интеграции с их собственной системой анализа данных. Это был не разовый контракт, а начало долгосрочного сотрудничества. Вот он, главный покупатель — тот, кто смотрит на 5-10 лет вперед.

Поэтому, когда меня сейчас спрашивают про главного покупателя, я уже не даю однозначного ответа. Для кого-то это Саудовская Аравия, закупающая ударные дроны. Для кого-то — российская нефтяная компания, строящая парк для инспекций. А для таких производителей, как Chengdu Haofu Technology, главный покупатель — это тот, чьи технологические задачи они могут решить комплексно, став для него не поставщиком, а партнером. И в этом, пожалуй, и есть основной сдвиг на рынке.

Что в итоге? Взгляд вперед

Рынок фрагментируется. Нет и не будет одного ?главного покупателя?. Будет несколько ключевых сегментов, каждый со своей логикой. Государственный оборонный заказ — это одно. Промышленный мониторинг — другое. Сельское хозяйство — третье. И в каждом из них уже есть свои лидеры из Китая.

Успех будет за теми, кто сможет максимально глубоко погрузиться в проблемы конкретной отрасли в конкретном регионе. Просто перевести сайт и прислать прайс-лист — этого больше недостаточно. Нужны инженеры, готовые лететь в командировку, чтобы настроить автопилот под сильную магнитную аномалию возле месторождения. Нужны склады запчастей не в Китае, а, условно, в Алма-Ате или Екатеринбурге.

Так кто же главный? На сегодняшний день, по моим ощущениям, это все-таки промышленный сектор Евразии. Не самый крупный по единовременным контрактам, но самый стабильный, растущий и стратегически важный. Именно здесь китайские БПЛА перестают быть ?бюджетной альтернативой? и становятся стандартом де-факто для многих задач. А стандарты, как известно, меняются медленно. Это надолго.